Créer une page d’entreprise sur LinkedIn

LinkedIn est le plus important réseau professionnel au monde. Sauf que pour bien des entreprises, les raisons d’y être présents ne sont pas évidentes. En effet, beaucoup de professionnel vont se créer un profil et… ça s’arrête là. C’est pourtant une excellente source de recrutement ou de recherche d’emploi. Pour ce qui est de l’activité, oui il y a les messages de nos contacts (comme sur Facebook par exemple), mais l’intérêt vient surtout des groupes où il est possible de développer des contacts et de faire valoir son expertise. Seulement, au-delà du plan individuel, il peut être intéressant de créer une page d’entreprise sur LinkedIn.

Pourquoi créer une page d’entreprise sur LinkedIn?

Parce que…

  • Cette page sera très bien référencée sur les moteurs de recherche et qu’elle va aider le référencement naturel de l’entreprise.
  • Cela permet de renforcir l’image de son entreprise comme spécialiste de son domaine par le partage d’information.
  • Cela permet de générer des prospects et de réseauter dans une stratégie de B2B.
  • On peut y faire du recrutement et y publier des offres d’emploi.
  • C’est une plateforme intéressante (et sous-estimé) pour faire de la publicité ciblant certains types d’entreprises ou certaines classes de professionnels.

Avant de créer une page d’entreprise sur LinkedIn

LinkedIn, à bien des niveaux, n’est pas aussi facile d’utilisation que Facebook par exemple. Ce n’est pas tant que les étapes sont compliquées… c’est qu’elles sont nombreuses. Quiconque à créer un profil personnel s’en est rendu compte. Ça peut être long et fastidieux. La démarche est moins lourde pour créer une page d’entreprise sur LinkedIn, mais il y a quelques pré-requis qui peuvent alourdir le processus.

  • Seul un employé de l’entreprise peut créer la page. Il doit donc avoir un poste lié à l’entreprise dans son profil personnel et il doit configurer en tant que courriel principal une adresse dont le nom de domaine est celui de l’entreprise. Par exemple, dans mon cas, lafrancecom.com. Ainsi, vous ne pouvez utiliser votre adresse courriel personnel (Gamail, Hotmail et autres Yahoo).
  • Il faut compter plusieurs relations dans son réseau. En gros, on ne peut créer de page sans avoir un profil personnel le moindrement actif.
  • D’ailleurs, le profil personnel de celui qui crée la page d’entreprise sur LinkedIn doit être d’un niveau « Intermédiaire » ou « Expert absolu ». Bref, il faut prendre le temps d’ajouter le plus de détails possible pour enrichir son profil. (Vous trouverez cette information à la droite dans la page « Profil »).

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Créer la page d’entreprise sur LinkedIn

Lorsqu’on s’est assuré qu’on répondait à tous les prérequis, on peut passer à l’étape de création proprement dite.

On va dans l’onglet « Centres d’intérêt » et on sélectionne « Entreprise ».

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À droite, on va choisir « Créer une page d’entreprise » (bouton jaune)

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Compléter les champs d’information

Il faut d’abord écrire le nom de l’entreprise et donner notre adresse courriel au sein de l’entreprise. Ensuite, on appuie sur continuer.

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Ensuite, il y a une dizaine de champs à remplir pour donner la bonne information sur son entreprise :

  1. Nom de l’entreprise
  2. Descriptif de l’entreprise (jusqu’à 2000 caractères) : ici, on peut parler des produits et des services. Il est essentiel d’utiliser les mots-clés qui vont permettre d’optimiser le référencement du site.
  3. Langue (menu déroulant)
  4. Spécialisations de l’entreprise (jusqu’à 20) : l’équivalent des compétences pour le profil personnel
  5. Type d’entreprise (menu déroulant)
  6. Taille de l’entreprise (menu déroulant)
  7. Adresse du site web de l’entreprise
  8. Secteur d’activité principal de l’entreprise (menu déroulant)
  9. Statut d’exploitation de l’entreprise (menu déroulant)
  10. Année de création
  11. Lieux où est située l’entreprise (jusqu’à 5 sites)

Ajouter du visuel

On est invité à mettre une image d’en-tête qui représente bien l’entreprise et qui est attirante pour les visiteurs. Elle doit faire 646 par 220 pixels. Comme sur Facebook ou Twitter, on peut la changer aussi souvent qu’on le désire.

Il faut aussi mettre le logo de l’entreprise (format 300 par 300 pixels).

Nommer des administrateurs

Pour pouvoir partager de l’information avec les gens qui suivent la page d’entreprise sur LinkedIn, il faut déterminer qui sera les administrateurs. Ceux-ci ne sont pas obligés d’être liés à l’entreprise. Par contre, il faut qu’ils fassent partie de votre réseau (celui de votre profil personnel).

Pour assurer le succès de sa page d’entreprise sur LinkedIn

La première étape est d’inviter tous les employés à mettre à jour leur profil sur LinkedIn. Maintenant qu’il existe une page d’entreprise, le logo de l’entreprise va apparaître dans leur profil dans la section « Expériences ».

Comme pour la page Facebook, il faut inviter des gens à s’abonner à la page pour suivre l’actualité. Invitez donc vos relations professionnelles sur LinkedIn.

N’oubliez pas de mettre un bouton sur votre site Web pour inviter les visiteurs à vous suivre sur LinkedIn.

N’hésitez pas à demandez des avis, des commentaires et des recommandations sur vos produits et services.

Établissez un plan de contenu avec une stratégie de communication propre à LinkedIn. N’oubliez pas, vous ne vous adressez pas ici à Monsieur Tout-le-Monde, mais à des professionnels et, qui sait, des clients potentiels.

Lorsqu’on partage un contenu, on peut cibler son auditoire. Il suffit de sélectionner « Auditoire ciblé » sous le message.

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On peut alors cibler selon différents paramètres (taille d’entreprise, secteur d’activité, fonction des personnes ciblés, zone géographique, etc.) Cibler son audience est particulièrement pratique quand on a plusieurs clientèles et qu’on veut s’adresser à chacune d’entre elles avec un message qui répond davantage à ses attentes.

Créer une page vitrine

Si on veut mettre un produit ou un service en évidence, on peut créer une page vitrine. C’est en quelque sorte, une sous-page qui se concentre sur un aspect précis de l’entreprise. Attention, ceux qui suivent la page vitrine, ne suivent pas nécessairement la page d’entreprise principale.

Pour créer une page vitrine, on va dans sa page d’entreprise. On appuie sur « Modifier » et, dans le bas, on sélectionne « Créer une page Vitrine ». On suit ensuite les étapes qui ressemblent à celles pour la création de la page normale.

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Lire les statistiques

La section « Statistiques » donnent accès à des informations sur la portée et le taux d’engagement de chacun de vos messages.

On peut donc identifier les statuts qui amènent le plus d’engagement. On peut donc voir le type de contenu le plus partagé, le plus « vendeur », mais aussi voir quelles sont les meilleures heures pour notre public.

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Publicité Facebook : guide de création

Faire de la publicité Facebook, c’est simple. Atteindre ses objectifs, ça demande un peu plus de préparation.

Avant même de lancer votre campagne de publicité Facebook, vous devez savoir :

1) À quelle clientèle vous vous adressez (et essayer de segmenter le plus possible)

Pour segmenter votre public cible, voici quelques éléments dont il faut tenir compte :
A) La zone géographique
B) L’âge
C) Le sexe
D) Les centres d’intérêt
E) Tout autre information pertinente. Par exemple, si vous voulez faire la promotion d’une application mobile, vous pouvez cibler les gens qui se connectent avec un appareil mobile.

2) Ce que vous avez à offrir (idéalement, une offre spéciale ou quelque chose d’unique)

Faites attention. Si vous écrivez « Offre exclusive » et que celle-ci est la même que vous faites tout le temps, vous risquez d’avoir un effet boomerang négatif. N’hésitez pas à être agressif dans votre publicité Facebook (tout en demeurant dans vos marges de profit). Un bon moyen est d’offrir un produit gratuit ou un service complémentaire.

3) Quels sont vos objectifs ?

Ça peut être d’avoir plus de fans pour la page, plus de visiteurs pour son site, plus d’abonnés à son infolettre. On peut vouloir vendre un produit ou un service, etc. Il faut seulement que l’objectif de votre campagne de publicités Facebook soit aussi précis que possible et qu’il soit mesurable pour pouvoir suivre notre progression

4) La date de début et de fin de la campagne

Un truc, si vous avez un budget restreint, vous êtes mieux de mettre tout votre budget sur un nombre de jours plus limités plutôt que de mettre le minimum chaque jour. N’oubliez pas que Facebook fonctionne avec un système d’enchère. En mettant le plus petit montant, vous allez avoir les restants.

Vous devez aussi préparer différents éléments.

1) Penser au visuel

Personnellement, je conseille de penser à deux ou trois visuels différents pour faire différentes versions de la publicité. Vous pouvez aussi penser à deux ou trois slogans ou texte qui se trouveront sur la photo. Avec les combinaisons, vous pourrez avoir 4 à 6 publicités différentes. L’intérêt d’avoir plusieurs publicités différentes, c’est que cela permet de faire un suivi pour déterminer lesquelles sont les plus efficaces et abandonner les autres en cours de route. Attention, si vous ajoutez du texte sur l’image (ce que je recommande), il ne faut pas que cela représente plus de 20 % de l’espace de l’image sinon Facebook va la rejeter.

Le format standard d’une publicité Facebook pour attirer les gens sur son site (ou sa landing page) est de 1200 par 628 pixels. Pour les autres formats, visitez ce site.

2) Écrire un texte de présentation

Il s’agit d’un court texte (maximum 50 mots) qui se retrouve en haut de l’image de votre publicité Facebook. Vous exposez la situation qui fait que le client peut avoir besoin de vous (par exemple en mettant de l’avant une situation problématique).

3) Définir le titre (environ 25 caractères)

Court et punché, il donne une solution à la situation problématique et met de l’avant le caractère exclusif de l’offre.

4) Écrire une description du lien (environ 15 mots)

C’est le moment d’ajouter un ou deux arguments pour convaincre les gens de cliquer sur l’image (et donc d’aller sur votre site). Vous êtes ici en mode vente.

5) Déterminer l’URL de destination

Il ne faut absolument pas que ce soit votre page d’accueil. Avec votre publicité, vous avez accroché les gens en lui faisant une promesse, vous devez la tenir. Idéalement, il faut prévoir une landing page consacrée à cette publicité Facebook. Cela devient en quelque sorte son complément. À défaut de cela, assurez-vous d’amener les gens sur la bonne section de votre site. Vous n’avez que quelques secondes pour faire bonne impression. Si les gens ont l’impression qu’ils doivent chercher l’information, vous allez les perdre.

6) L’appel à l’action. Selon vos objectifs, vous devez sélectionner le bon appel à l’action : réserver maintenant, télécharger, en savoir plus, acheter, inscription, regarder plus, etc.

Créer sa publicité Facebook

Maintenant que la planification est terminée, c’est le temps de se lancer à l’eau. Je sais que plusieurs personnes passent la partie programmation, mais j’estime que c’est une erreur. En ciblant mal, c’est la meilleure façon de se tromper.

Première étape : Aller dans créer des publicités

C’est dans le menu en haut à droite (où on voit le petit triangle qui pointe vers le bas).

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On arrive alors dans le gestionnaire de publicité.

Deuxième étape : Définir son objectif

Si on y a pensé lors de l’étape de la planification, le choix est logique. Les plus courants sont : faire la promotion de votre page, atteindre les personnes proches de votre entreprise, diriger les internautes vers votre site Web et accroître la participation à votre événement. Dans une leçon avancée, nous verrons pixel Facebook qui permet de suivre les actions des gens qui cliquent sur notre publicité et de voir le taux de conversion. Dans ce cas-là, on peut prendre des objectifs liés à la conversion.

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Troisième étape : Cibler le public

On commence par cibler le lieu. Par exemple, on peut choisir Sainte-Marie et un nombre de kilomètres autour de la ville (par exemple 20 pour un commerce local).

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Ensuite, on peut choisir l’âge, le sexe et la langue. Attention aux facteurs langues : plusieurs personnes n’ont pas la bonne configuration (par exemple français (France) au lieu de français (Canada) ou même carrément une configuration en anglais). Si vous travaillez à grande échelle, cibler la langue peut être intéressant. Sur un territoire local, je ne le conseille pas.

Le ciblage détaillé permet de cibler des champs d’intérêt. Pour les entreprises qui offrent un produit ou un service lié à une passion, c’est un must.

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On peut aussi choisir un type de connexion.

Au final, on a un tableau (à la droite) qui nous permet de voir quel sera notre auditoire.

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Quatrième étape : Choisir les placements

Par défaut, les publicités seront placées sur Facebook (à différents endroits), sur Instagram (même si nous n’avons pas de compte) et sur le réseau d’audiences. Pour un premier essai, on peut garder le placement automatique. Ensuite, on suit les résultats et avec les données on peut voir si un ou plusieurs de ses supports est moins performants. Si c’est le cas, on peut l’abandonner. Par exemple, le fil de nouvelles est plus intéressant que la colonne de droite sur Facebook. Toutefois, cela peut varier d’une entreprise à l’autre.

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Cinquième étape : Définir le budget

Si on ne contrôle pas le coût par clic ou par affichage (puisqu’il fonctionne avec un système d’enchère), on peut quand même décider du montant qu’on est prêt à payer par jour ou sur la durée de la campagne. Pour information, dans une campagne efficace le coût par clic est d’environ 0,50 $.

On peut lancer la campagne immédiatement ou choisir un moment de début et de fin.

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À noter qu’à cette étape il y a une option dans la planification des publicités. On peut diffuser les publicités en continue ou diffuser les publicités selon un calendrier. Quand on choisit d’y aller selon un calendrier, il y a beaucoup d’essais et erreurs. En effet, il faut voir nos statistiques régulièrement pour voir quelles sont les heures les plus efficaces pour nous. Par contre, quelqu’un qui veut générer des prospects peut très bien décider d’afficher seulement lors de ses heures d’ouverture pour faire un bon suivi client.
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Sixième étape : Créer la publicité Facebook proprement dite

La publicité peut être une image unique, une vidéo, un carrousel ou même un diaporama.

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Pour les besoins de l’exercice, on va y aller avec « Image unique », ce qui nous permet de créer jusqu’à 6 publicités. Si on a suivi les étapes de notre planification, on a déjà tous les éléments en main au bon format (1200 par 628 pixels). Il suffit de faire du copier-coller pour les textes et de télécharger les images.

Tout le long, vous pouvez suivre l’avancement à votre droite qui montre un aperçu des publicités. (Ici, on peut choisir les différents formats selon les canaux).

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Quand le résultat vous semble satisfaisant, il ne reste plus qu’à passer votre commande. Cela peut prendre quelques minutes avant que la campagne ne soit activée.

Septième étape : Effectuer le suivi

Votre travail n’est toutefois pas terminé. Vous devez regarder les résultats de votre campagne. En effet, l’avantage de la publicité Facebook sur les médias traditionnels, c’est qu’on peut apporter des correctifs en temps réel. Si on voit qu’une des versions de la publicité ne fonctionne pas, il ne faut pas avoir peur de l’abandonner. C’est rare que les tendances s’inversent dans ce type de promotion. À la fin, on conserve les deux publicités les plus performantes (ou même la plus performante s’il y a une différence marquante).

Pour faire le suivi, il suffit d’aller dans « Gérer les publicités » à partir de votre page Facebook.

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On arrive alors au menu suivant :

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On appuie sur le nom du compte et on a accès aux différentes campagnes.

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En appuyant sur la campagne en cours, on a accès aux différentes informations qui nous permettent de voir son efficacité.

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Mesurer la performance de sa page Facebook

Pour s’améliorer, il faut être capable d’avoir une rétroaction afin d’identifier les endroits où on doit apporter des correctifs. Ce principe s’applique (entre autres) à notre gestion de nos pages d’entreprise sur les médias sociaux. Seulement, ce n’est pas si évident de savoir quels sont les éléments dont il faut tenir compte pour mesurer la performance de sa page Facebook.

Il est essentiel de mettre en place des indicateurs de performance (KPI). Ceux-ci servent à mesurer l’efficacité des actions posées sur notre page. Après tout, le but est de construire une communauté dynamique et de favoriser son engagement. Il faut donc savoir où regarder.

La communauté

Un des premiers aspects que l’on doit suivre quand on veut mesurer la performance de sa page Facebook est l’évolution de sa communauté. Il importe de suivre, d’un mois à l’autre, l’augmentation (ou la diminution) du nombre de personnes qui aiment votre page. Si ce nombre est en hausse : génial. S’il y a une diminution ou même une stagnation, un signal d’alarme doit s’allumer. Il faut alors repenser à sa stratégie.

Cette statistique est la plus facile à trouver. On l’a souvent directement sur notre page d’accueil. Sinon, pour faire le suivi et obtenir de plus amples informations, on peut aller dans l’onglet « Statistiques ». De là, on clique sur « Mentions J’aime » dans le menu à gauche.

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Vous avez eu plusieurs nouveaux adhérents lors d’une journée précise? Ou, au contraire plusieurs ont quitté le navire? Cherchez à comprendre ce qui s’est passé. Qu’avez-vous fait cette journée-là? Est-ce que vous pouvez reproduire cette action (ou l’éviter)?

La portée par publication

La portée est le deuxième élément à regarder pour mesurer la performance de sa page Facebook. Dans l’onglet « Statistiques », on peut cliquer sur « Portée ». On a alors la portée totale lors de la dernière semaine (en gros, le nombre de personnes atteint par nos publications). Personnellement, je trouve cette statistique assez quelconque. On a beaucoup plus à apprendre en allant voir notre portée par publication.

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En effet, dans l’onglet « Statistiques », on peut cliquer sur « Publications » dans les choix à gauche. En descendant un peu, on a un tableau très complet. On est capable de connaître le nombre de personnes touchées par chaque publication. En fait, en choisissant les options dans le haut du tableau, on peut décomposer la portée de différentes façons.

La portée totale

Cela représente le nombre de personnes, fans de la page ou non, qui ont accédé au contenu.

La portée organique

On part de la portée totale et on sépare les gens atteints de façon naturelle (soit parce qu’ils suivent la page, soit parce qu’ils ont eu accès à du contenu partagé) et ceux qui ont été atteints par la publicité (portée payée). On peut comparer avec la portée chez les fans (voir plus bas) pour déterminer si seuls ces derniers ont accès au contenu. Si on voit que les nombres sont très proches, cela peut signifier qu’il faudrait penser à une stratégie pour promouvoir le contenu. Si, au contraire, il y a une forte disparité, il faut travailler une stratégie pour augmenter son nombre de fans.

La portée chez les fans

C’est le nombre de personnes qui suivent la page qui a été atteint par la publication. En gros, c’est votre clientèle primaire, celle qui a fait le choix de vous suivre. S’ils ne réagissent pas assez à vos contenus (si ceux-ci ne sont pas assez attrayants pour eux), il se peut que plusieurs d’entre eux ne voient pas votre dernière publication.

Ces données sont importantes, car elles permettent de connaître le nombre de personnes qui ont eut accès au contenu.

L’interaction

Avec l’autre menu dans le haut du tableau, on a accès au nombre de clics, aux différentes réactions et au taux d’engagement. Il s’agit du troisième aspect essentiel pour mesurer la performance de sa page Facebook, l’engagement. Cela représente toutes les actions qui ont été posées par rapport à la publication. Par exemple, cela tient compte des mentions J’aime, des commentaires, des partages, des gens qui ont cliqué sur le lien, etc. Cela en dit beaucoup sur la qualité de votre contenu. La portée, c’est bien, mais à quoi cela sert d’atteindre 1000 personnes si on ignore s’ils ont lu ce qui leur a été présenté ? L’interaction nous permet de savoir que les gens étaient intéressés (ou non dans le cas d’actions négatives).

Eh oui, on a aussi accès aux réactions négatives (publications masquées, rapport de spam, annulation de mentions J’aime). En gros, toutes les actions négatives sont comptabilisées. Cela permet de voir quand un contenu pose problème et de s’assurer de ne pas en publier d’autre du même tonneau. En suivant sa communauté, on peut voir la progression du nombre de fans. Ici, on sait exactement à quel moment certains ont décidé d’arrêter de nous suivre.

Comme pour chacune des données présentées dans cette section, l’intérêt n’est pas tant dans les nombres absolus obtenus que dans la comparaison entre les différentes publications. C’est un moyen d’affiner nos actions pour publier le contenu le plus intéressant pour son public. Après tout, vous ne partagez pas des choses pour votre plaisir, mais pour capter leur attention.

Comparer la performance de sa page Facebook

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Cela dit, même si on suit assidûment les statistiques de notre page, il nous manque souvent un élément clé pour mesurer la performance de sa page Facebook : un référent. Une façon d’évaluer la performance d’une page est de la comparer à d’autres pages similaires.

Quand on fait une étude de marché, il est rare que les compétiteurs acceptent de partager leurs données. Toutefois, il y a moyen d’accéder à l’information sur Facebook sans même avoir à contacter l’autre entreprise. En effet, la fonctionnalité « Pages à surveiller » permet d’obtenir de précieuses informations.

On accède à cette fonctionnalité dans l’onglet « Statistiques ». Vers le bas de la page, il y a la section « Pages à surveiller ». On peut choisir les pages qui nous intéressent. Ça peut être des partenaires, des compétiteurs ou des gens qui oeuvrent dans notre domaine dans une autre région. Comme souvent, Facebook va aussi proposer des pages.

On a accès à différentes données : le nombre de mentions J’aime au total, l’évolution lors de la dernière semaine, le nombre de publications lors de la dernière semaine et l’engagement.

Bref, on a les outils en main pour mesurer notre performance dans notre secteur d’activité. Pourquoi s’en passer?

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Un plan de contenu gagnant

Un des principaux problèmes des entrepreneurs sur les médias sociaux (outre le manque de temps), c’est qu’ils ignorent quoi publier sur leurs pages. Eh bien, le secret du succès, c’est d’établir un plan de contenu. Qu’est-ce que c’est au juste? Un outil de planification très simple qui permet de gagner du temps lorsque vient le temps de nourrir sa page Facebook ou sa page LinkedIn d’entreprise.

La ligne éditoriale

La première étape du plan de contenu est de déterminer de quoi nous allons parler sur notre page. L’idée est de penser en termes de stratégie de contenu. Qu’est-ce qui intéresse votre public? Oui, je sais, vous avez envie de parler de vos dernières promotions (et c’est correct), mais vous ne pouvez pas faire que ça. Il faut se demander quel contenu intéresse votre public cible.

Je reviens souvent à cet exemple, mais un magasin de souliers de sport gagnerait à parler de course à pied. Pourquoi? Parce qu’une bonne partie de sa clientèle n’a pas d’intérêt pour les souliers en tant que tels. Ils s’y intéressent dans la mesure où ils sont des amateurs de course à pied et que les souliers sont des instruments incontournables pour la pratique de leur sport.

Où trouver le contenu

Cela dit, même si vous ne faites pas de la promotion tout le temps (en fait, vous devez éviter de sombrer dans l’excès d’autopromotion), il y a moyen de développer son image de marque par le contenu à valeur ajoutée. Oui, vous pouvez (et devez, dans une certaine mesure) créer votre propre contenu (article de blogue, conseils, vidéo, etc.), mais vous pouvez aussi rediffuser de l’information provenant d’autres sources en ajoutant un commentaire, un conseil ou une prise de position.

Une partie importante du plan de contenu est de déterminer d’où proviendra l’information qui sera partagé avec les abonnés. Qui va créer le contenu? À quel moment? Sur quels sujets? À quel endroit je peux collecter du contenu? Pour cette dernière question, les pistes sont nombreuses. Ça peut venir de partenaires, de compte que vous suivez sur les médias sociaux et des médias (en plaçant une alerte sur Google par exemple).

Dès le plan de contenu, il importe d’établir le ton de sa conversation (formel, familier, amusant, frondeur, etc.). Oui, c’est gagnant d’être amusant (drôle, divertissant, ou le synonyme de votre choix). Mais si cela ne va pas avec votre personnalité ou celle de votre entreprise, vous ne serez pas plus gagnant. En effet, s’il y a un fossé entre l’image projetée sur les médias sociaux et l’image réelle, le client potentiel risque d’être déçu.

Le plan de contenu proprement dit

Une fois qu’on a répondu aux grandes questions, il faut établir un plan de match. Voici différents types de contenus qui peuvent être diffusés dans vos médias sociaux.

L’autopromotion

Vous pouvez parler de vos produits et services ou mettre en valeur une promotion particulière. Par contre, il est important que ce ne soit pas plus de 20% de la discussion, sinon ça va devenir lassant pour les gens qui suivent votre marque.

Profil d’entrepreneur

Traiter de votre parcours, de l’histoire de votre entreprise. Le côté humain est vendeur. Je le répète souvent : les gens achètent bien plus un entrepreneur qu’un produit ou un service. Le mot-clé ici est la transparence et l’honnêteté.

Des photos

Pour tous vos types de message, il importe d’avoir un visuel. Mais parfois la photo peut être le message. On peut mettre des photos en action (pendant un travail) ou avec des clients ou partenaires, des avant/après ou même des produits en cour de fabrication.

Du contenu relayé

On peut trouver ce contenu sur le Web, mais plutôt que de partir à la chasse aux informations chaque fois, il y a des outils qu’on peut mettre en place. Il est possible d’aimer d’autres pages (de partenaires ou de sommité de notre domaine) et relayer de l’information qu’ils diffusent en ajoutant un commentaire. Une autre astuce est de planifier des alertes sur certains mots clés sur Google. Ainsi, dès qu’un média parle de sujets qui touchent notre entreprise, on le sait.

Des commentaires sur l’actualité de votre domaine

Lorsqu’il y a une innovation, un changement, un bouleversement, bref une nouvelle importante dans notre domaine d’activité, il importe de prendre position.

Donner des conseils au client

C’est un contenu assez facile à produire qui permet d’établir une relation de confiance avec la clientèle.

Des témoignages

N’hésitez pas à utiliser les commentaires de vos clients pour faire votre promotion. Par exemple, si quelqu’un écrit un avis sur votre page Facebook, remerciez-le et mettez son message en valeur.

Vidéo

De plus en plus, la vidéo occupe une place importante dans les médias sociaux. N’hésitez pas à vous en servir. Pas besoin d’avoir une image hyper léchée. Au contraire, si ça ressemble à une pub télé, les gens ne vont pas s’y intéresser. Mais si vous êtes intéressant et pertinent (et pas trop long… moins de cinq minutes idéalement), c’est un contenu qui devrait être partagé. C’est drôle, mais une vidéo développée avec un iPhone à un côté « vrai » qui s’intègre bien aux médias sociaux.

Les concours

Attention ici, vous ne pouvez faire votre concours directement sur Facebook. Par exemple, vous ne pouvez (même si tout le monde le fait), demander aux gens d’aimer ou de partager une image pour mériter une chance de gagner un prix. En effet, cela contrevient aux règles de Facebook et votre compte pourrait être désactivé sans préavis. À la limite, vous pouvez leur demander de commenter. L’idéal est d’utiliser une application externe, ce qui ne contrevient pas aux règles. Cela dit, je sais que ça permet d’augmenter rapidement le nombre de personnes qui suivent notre entreprise. Par compte, quel type de gens cela attire-t-il vraiment? Des clients potentiels? Ou des suiveux de concours?

Bien sûr, il y a d’autres types de contenu. Par contre, je crois que cela donne une certaine base. À vous de trouver ce qui pourrait être pertinent dans votre domaine. L’important est de ne pas être obligé de se creuser le cerveau chaque semaine pour déterminer de quoi on va parler.

Quelques trucs

  • N’hésitez pas à rediriger le contenu vers votre blogue (si vous en avez un)
  • Prenez la peine d’identifier les gens et les entreprises dans vos messages (en utilisant le @ devant le nom de l’entreprise ou de la personne). Ainsi, vous augmenterez votre visibilité.
  • N’hésitez pas à mettre en valeur vos clients et vos partenaires. Si vous leur permettez de profiter de votre réseau, ils risquent de faire de même avec vous.
  • Limitez vos textes à une vingtaine de mots (en général), sinon faites une redirection vers la source (votre blogue idéalement). Cela dit, ce n’est pas une règle absolue et vous pouvez y déroger à l’occasion (pas trop souvent).
  • Parlez en image. Et si vous n’en avez pas, utilisez les émoticônes.
  • N’ayez pas peur de la vidéo.

La programmation

Vous pouvez programmer vos parutions pour mieux gérer votre temps. Vous n’avez qu’une heure par semaine pour gérer vos médias sociaux? Plutôt que de le répartir à coup de 10 minutes, vous pouvez bloquer une plage de temps qui vous convient mieux et créer la majorité de vos contenus. Attention par contre de ne pas abuser. Assurez-vous d’être disponible pour réagir après les publications programmées (évitez de programmer de choses si vous êtes à l’extérieur pour quelques jours et que le message peut attirer des commentaires). Aussi, si vous voyez qu’un événement de l’actualité prend toute la place (exemple, un attentat), n’hésitez pas à annuler votre publication programmée pour la repasser à un moment où elle aura davantage de visibilité.

Le danger de la répétition

Évitez de remettre plusieurs fois la même publication. Les gens n’ont pas les mêmes habitudes de consommation sur les médias sociaux et je sais que certains décident de repasser le même contenu à différents moments de la journée pour atteindre plus de gens. En faisant cela, ils se tirent dans le pied, car le poids de chaque message est diminué. En effet, rares sont ceux qui vont aimer plusieurs fois la même publication. Ce que vous pouvez faire toutefois, c’est de donner l’information par bribes pour attiser la curiosité. Par exemple, vous organisez un événement. Une journée, vous mettez une photo brouillée en demandant aux gens d’identifier le porte-parole de l’événement. Le lendemain, vous donnez un indice. Une autre journée, vous donnez l’identité du porte-parole. Le lendemain, vous donnez la programmation. Puis… je crois que vous comprenez le principe.

Le calendrier de publication

Maintenant que vous avez déterminé de quoi vous allez parler, il importe de dresser un calendrier pour avoir une action continue. C’est, en quelque sorte, la dernière étape du plan de contenu. Il n’y a rien de pire que de donner un coup une semaine et de ne pas nourrir ses médias sociaux pendant un mois.

Le calendrier est un outil qui va vous aider à placer vos actions dans le temps. Cela dit, vous pouvez écrire vos publications quand vous le voulez et les programmer pour qu’elles paraissent à des moments stratégiques. Votre calendrier devrait comprendre les actions que vous allez réaliser, la personne responsable de le faire et aussi le média sur lequel vous allez le diffuser. En effet, si vous avez différents comptes (Google +, Facebook, Twitter et LinkedIn par exemple), il importe de ne pas avoir la même stratégie sur chacun. Oui, si vous avez écrit un texte de blogue, vous pouvez le décliner sur les différentes plateformes, mais certains contenus seront davantage appropriés à un réseau plutôt qu’un autre.

Ce calendrier permet de planifier ses actions et de diminuer les pertes de temps et le cassage de tête.

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Des messages clés qui captent l’attention

Chaque campagne de communication comprend deux à quatre messages clés. Ceux-ci représentent le cœur de l’information qu’on veut transmettre aux clients potentiels. Pour les définir, il faut prendre compte de son étude de marché. Si vous n’avez pas eu l’occasion d’en faire une, ce que je vous suggère vraiment, voici quelques questions auxquelles vous devez répondre. En gros, il faut se demander pourquoi les gens devraient faire affaire avec vous.

  • Quelles sont les forces du produit ou du service?
  • Quelles sont les questions que se pose le client?
  • Quel est mon avantage concurrentiel?

Voilà autant de questions dont la réponse peut servir à articuler les messages clés. Ici, on est en mode vente. Le message peut servir de slogan ou d’intitulé dans vos publicités.

Une fois que les grandes idées sont définies, il faut cibler les messages clés. Est-ce que le message sera centré sur le produit (Le meilleur service de téléphonie en Beauce), le client (Du sur mesure pour le cowboy et sa monture) ou sur l’image (Offrez-vous un décor de rêve). Le choix va dépendre de vos forces. Est-ce que vous proposez un produit ou un service avec une valeur ajoutée? Offrez-vous un produit qui correspond aux besoins de votre clientèle? Est-ce que votre produit fait rêver?

Le petit plus

Lorsque viendra le temps de formuler les messages clés dans le cadre d’une publicité, il est essentiel d’accrocher le client potentiel. Plusieurs approches sont possibles… vous pouvez bien sûr user de votre imagination pour trouver d’autres méthodes.

Ici, l’essentiel est de capter l’intérêt. Attention, vous devez le faire en peu de mots et avec des images fortes.

Voici quelques pistes :

  • Proposez une offre irrésistible : Rabais exclusif de 50% pour les 12 premiers acheteurs.
  • Offrez, ne demandez pas : Recevez des conseils de professionnels de la rénovation.
  • Faites appel à la curiosité : Personne ne vous fera une meilleure offre aujourd’hui!
  • Installez un sentiment d’urgence : Vente de fermeture, deux jours seulement.
  • Référez-vous aux statistiques : Seulement 12% des gens sont couverts en cas de maladie grave. Est-ce votre cas?
  • Utilisez les émotions
    • La peur : Êtes-vous couvert si vous tombez malade à l’étranger?
    • La nostalgie : Ah! les années 1980…
    • L’humour : Gravol, parce que vous n’allez pas dans le Sud juste pour faire le vide!
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Appel à l’action : le coeur du site

Je parlais cette semaine avec un ami entrepreneur qui était tout heureux de me dire qu’il avait un nouveau site Internet. Quand je lui ai demandé pourquoi, il a mis un moment à bredouiller une réponse. En gros, il avait un site « parce que ». Mauvaise réponse. Malheureusement, c’est celle de la plupart des entrepreneurs. Et c’est pour ça que la plupart des sites demeurent statiques et n’offrent pas d’appel à l’action visible.

Je veux clarifier une chose en partant. Je ne dis pas qu’il ne faut pas avoir de site Internet. En fait, je crois encore que c’est un outil essentiel dans une stratégie numérique. Par contre, il faut savoir pourquoi on en a un. En gros, il faut déterminer l’utilité de notre site.

En 2016, on ne peut plus simplement se contenter d’avoir un dépliant publicitaire numérique qui flotte sur la toile. Il faut, dès la conception, le penser de façon à ce qu’il soit pertinent pour notre public. Eh oui, j’y reviens toujours, mais chacune de vos actions de communication en ligne doit être mise en place en tenant compte des particularités de votre clientèle. Quelles questions se pose-t-elle? En quoi notre expertise peut-elle lui être utile?  Il importe également de réfléchir en termes d’expérience utilisateur : il faut que le site soit clair, convivial, facile à utiliser. Il faut que l’information se trouve facilement.

Dans ces aspects, une bonne proportion des sites font la job comme on dit. Là où le bat blesse, c’est sur l’aspect le plus important à mon sens. Les visiteurs doivent être amenés à poser une action. Il ne faut pas seulement qu’ils soient présents sur le site pour lire le contenu (on s’entend qu’il peut y avoir quelques exceptions pour les blogues ou les portails d’information… et encore). Il est essentiel qu’ils se compromettent sur nos produits et/ou services.

L’appel à l’action

Quel est votre objectif? Amasser des adresses de courriels pour nourrir votre infolettre? Dans ce cas, mettez en place une stratégie de capture d’adresses. Offrez un article promotionnel en échange de l’adresse courriel, ajoutez un pop-up pour que les gens laissent leur adresse, placez une publicité qui explique l’intérêt de votre infolettre avec un formulaire d’inscription simple et rapide, etc.

Votre objectif est de vendre votre dernier livre? Mettez une offre irrésistible sur la page couverture. Assurez-vous que la transaction se fasse simplement à même votre site.

Vous offrez un nouveau cours, une nouvelle formation? Présentez-la clairement pour que le visiteur ne puisse pas passer à côté de l’information. Et, bien sûr, ajoutez un formulaire d’inscription ou ajoutez un bouton pour que les gens signifient leur intérêt. Le moyen a peu d’importance. Ce qui est essentiel, c’est d’amener les gens à s’engager dans le processus d’achat alors qu’ils sont intéressés. N’attendez pas qu’ils ferment leur ordinateur et qu’ils réfléchissent à la question.

Si les objectifs sont bien définis (voir mon récent article à ce sujet), l’appel à l’action sera facile à déterminer. Une astuce intéressante et de tester plusieurs formulations et visuels différents pour l’appel à l’action. Ensuite, on peut faire un suivi avec Google Analytics pour déterminer la meilleure approche.

Le principe d’appel à l’action s’applique également à vos stratégies de communication sur les médias sociaux. Si votre publicité sur Facebook accroche l’oeil du client potentiel et lui donne envie d’en savoir plus, il importe de l’amener sur une landing page. Cette dernière doit être conçue pour amener le visiteur à poser une action précise. Et il importe que celle-ci soit claire.

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Définir ses objectifs… Comment? Pourquoi?

Quand on parle de campagne de communication en ligne, les gens ont le réflexe de penser en termes de plateformes. Va-t-on développer une page Facebook? Annoncer sur LinkedIn? Faire une campagne Google AdWords. Pourtant, avant d’arriver là, il y a une réflexion à faire. D’abord, il faut cerner son public (j’en ai parlé abondamment) pour savoir quel est le meilleur moyen de le joindre. Ensuite, il faut se fixer des objectifs.

Formuler ses objectifs

Le succès de vos actions de communication en ligne passe par l’établissement d’objectifs réalistes et mesurables. Par mesurables, je veux dire que les objectifs doivent être aussi concrets que possible. On doit chiffrer l’objectif, mais aussi y mettre un délai.

Par exemple, l’entreprise X veut augmenter sa visibilité. C’est un but louable, mais il demeure inutile dans une vision d’affaires. En effet, comment faire le suivi d’un objectif aussi flou? Il importe donc de le développer le plus possible.

Une formulation un peu plus efficace serait de dire : « Je veux atteindre 1000 abonnés à mon infolettre ». On a une unité de mesure précise (1000 abonnés) qui simplifie le suivi. Par contre, il reste encore un grand flou : on a combien de temps pour atteindre l’objectif?

L’objectif mesurable serait donc d’atteindre 1000 abonnés à mon infolettre d’ici le 1er janvier 2017. Est-ce réaliste? Pour y répondre, j’aurais besoin d’en savoir plus sur l’entreprise X. Combien d’abonnés a-t-il à l’heure actuelle? Quel budget a-t-il? Etc.

Pour aujourd’hui, ce n’est pas la question.

Concentrons-nous sur les types d’objectif qu’on peut fixer pour une campagne en ligne. Vous trouverez plus loin différents exemples. Par contre, cette liste n’a rien d’exhaustif. Bien sûr, pour que l’objectif soit intéressant, il faut l’adapter à sa situation et y mettre des balises précises.

Accroître la visibilité de l’entreprise

Avoir une page Facebook ou un compte Twitter permet d’améliorer son référencement. Ainsi, on peut sortir davantage dans les recherches sur Google par exemple. Cela dit, la visibilité seule est assez limitative comme objectif puisqu’on a un contrôle limité dessus (même si on met tous les efforts pour sortir dans les premiers lors d’une recherche) et que les critères mesurables sont assez rares. Il est préférable, lorsqu’on parle de visibilité de se concentrer sur le nombre d’abonnés (à votre infolettre ou à votre page Facebook par exemple) ou sur l’achalandage (une statistique facile à suivre avec des outils comme Google Analytics). Lorsque le choix est fait, on peut cibler des actions pour atteindre l’objectif.

Augmenter sa notoriété ou s’établir comme expert

Le Web est l’endroit idéal pour partager ses connaissances et pour prendre position. Les objectifs pour augmenter sa notoriété sont de deux grandes familles : ceux dont on a le contrôle directement et ceux qui sont indirects (ce qui ne veut pas dire qu’on ne peut pas avoir d’influence sur leurs résultats). Dans la première famille, il y a le nombre d’articles de blogues publiés, d’infolettre envoyés ou de commentaires partagés sur Facebook par exemple. Dans la deuxième catégorie, il y a le nombre de partages, le nombre d’articles republiés sur d’autres plateformes, etc.

Augmenter ses ventes

Soyons honnête, c’est le grand objectif. Pour plusieurs, tous les autres objectifs sont des moyens détournés d’atteindre celui-ci. Pas la peine de faire un dessin ici, on parle d’argent, de volume de vente. C’est facile d’en faire des objectifs quantifiables. On peut même faire des graphiques pour voir d’où viennent les ventes et se donner des outils pour optimiser nos ventes en ligne. Avec Google Analytics, il est possible de suivre le cheminement des acheteurs potentiels et de voir à quel moment ils ont décroché. Cela permet d’améliorer les étapes plus faibles dans le processus qui mène vers la vente finale.

Développer de nouveaux marchés

Théoriquement, avec le Web, on a accès à l’ensemble de la planète. Dans les faits, c’est plus compliqué que cela. La distance avec le marché visé cause parfois des ennuis. Toutefois, il y a des stratégies en ligne pour réduire cette distance et atteindre des clients potentiels à l’autre bout du monde. En effet, on peut cibler très précisément avec la plupart des outils à notre disposition. Ici, on peut chiffrer les objectifs avec un nombre de visiteurs/clients/ventes par territoires concernés. Les nouveaux marchés peuvent aussi être de nouveaux types de client (par exemple un groupe démographique ou un groupe ethnique ou… à peu près tout ce que vous pouvez imaginer).

Offrir un meilleur service à la clientèle

Eh oui, à l’ère du 2.0, le service à la clientèle se passe de plus en plus en ligne. Les objectifs opérationnels dans ce domaine vont surtout toucher au temps de réponse après la réception d’un message ou d’un commentaire. Un critère primordial en cette ère d’instantanéité. On peut aussi compter le nombre de commentaires reçus (dans lequel cas, lorsqu’on arrive aux tactiques, on cherche des façons de faire participer notre public).

Recruter/prospecter

Le Web permet de recruter des partenaires et des employés, mais aussi de faire de la prospection pour identifier des clients potentiels intéressants. On pense tout de suite ici à LinkedIn, mais il y a une foule de façon de faire du recrutement ou de la prospection en ligne. Encore une fois, le défi est de chiffre son objectif.

Bien sûr, une même stratégie peut viser deux objectifs (par exemple, accroître la visibilité et augmenter les ventes), il faut toutefois éviter de se disperser en essayant d’atteindre trop de cibles en même temps.

Une fois qu’on connaît sa clientèle et qu’on a des objectifs opérationnels clairs et bien définis, le reste de la stratégie va couler de sources. On va pouvoir déterminer nos messages, mais aussi les canaux à privilégier pour assurer l’efficacité maximale de notre stratégie.

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Le vidéo marketing : un indispensable

Le vidéo marketing est trop souvent mis de côté par les petites ou moyennes entreprises lorsque vient le temps d’établir une stratégie de communication en ligne. C’est trop coûteux. C’est trop complexe… Autant de mauvaises excuses pour se priver d’un moyen aussi puissant de générer de l’intérêt auprès de clients potentiels. En effet, avec nos tablettes et téléphones intelligents, nous avons tous entre les mains une caméra vidéo et même un studio de montage miniature. Par contre, travailler avec des professionnels (à bon coût) est parfois (souvent) une bonne chose.

Cela dit ce n’est pas seulement parce que la technique est accessible que je vous parle de vidéo marketing. En fait, si je traite de ce sujet aujourd’hui c’est surtout parce que c’est efficace. Les habitudes de consommations changent. De plus en plus de gens délaissent la télévision traditionnelle pour écouter leurs émissions en ligne. Cette tendance est d’autant plus vraie chez la jeune génération (les milléniaux). De la même façon, le pourcentage de trafic Internet qui comporte du contenu vidéo est sans cesse en hausse.

Pourquoi utiliser de la vidéo sur votre site?

1- Parce que c’est vivant, intéressant, dynamique.

2- Parce que cela permet de créer un climat de proximité. De nos jours, on vend des gens plus encore que des services. Les clients potentiels veulent savoir à qui ils ont affaire. Il y a un côté émotif qui permet de gagner la confiance des prospects.

3- Parce que c’est un excellent moyen de passer du contenu, tout en conservant l’aspect humain. On peut donner des informations plus techniques, répondre à des questions précises, offrir un mode d’emploi.

4- Parce que c’est un contenu qui se partage très bien en ligne. Vous pouvez le mettre sur votre chaîne YouTube, le diffuser sur votre page Facebook, l’intégrer à une infolettre, etc.

Trucs à retenir dans une stratégie de vidéo marketing

1- Il faut capter l’intérêt dès les premières secondes. Éviter les vidéos à rallonge. Vous n’êtes pas obligé de tout dire dans un seul message. Au contraire, cibler votre contenu en fonction de votre public et de vos objectifs de communication. Essayer d’avoir du contenu clair, précis, pertinent.

2- Il faut faire appel aux émotions, au facteur humain. Évitez de faire une publicité traditionnelle. Si le résultat final peut passer à la télévision aux heures de grandes écoutes, vous avez raté votre coup.

3- Il faut éviter de passer en mode « vente ». Le vidéo marketing ne doit pas être une opération purement commerciale. Il faut offrir un vrai contenu à valeur ajoutée et être aussi authentique que possible. Le but est de créer un sentiment de proximité avec le client potentiel. Laissez de côté le ton professionnel et adoptez une attitude plus personnelle.

4- Il faut garder son objectif en tête. La vidéo ne peut pas être qu’informative. Elle doit être une invitation au client potentiel à interagir avec votre marque. Que voulez-vous que la personne fasse ? S’inscrire à votre formation ? Acheter votre livre ? S’abonner à votre infolettre ? Après lui avoir offert du contenu intéressant, vous pouvez terminer par une proposition du type « appel à l’action ».

Un dernier conseil en terminant : assurez-vous d’avoir un scénario avant de commencer à filmer. Attention, je ne parle pas ici de tout prévoir comme dans un film (pas nécessairement du moins), mais de prévoir ce que l’on va faire, de quoi on va parler et d’assurer une certaine efficacité dans la diffusion du message.

Sur ce dossier (comme pour d’autres), je suis un cordonnier mal chaussé. En effet, pour le moment, la vidéo est assez peu présente sur mon site. Par contre, je travaille sur ce dossier et je devrais avoir du nouveau cet automne.

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Cibler les bons mots-clés

Cette semaine, j’avais envie de développer un peu plus sur la notion de mots-clés. Eh oui, chaque fois qu’on parle de référencement (naturel ou non), ce concept revient. L’idée de base est assez simple. Quand un internaute fait une requête sur un moteur de recherche, il pose une question. Google (ou Bing ou Yahoo!) va offrir différentes réponses. Chacune de ses réponses est un site dans lequel les mots importants de la question sont utilisés.

Pour sortir plus rapidement dans les moteurs de recherche, il faut s’assurer que ces mots utilisés par nos clients potentiels sont bien utilisés sur notre site pour que l’algorithme reconnaisse notre « autorité » sur le sujet.

Se mettre dans la tête du client

En gardant cela en tête, comment peut-on choisir des mots-clés gagnants? Un réflexe est de choisir des termes généraux pour couvrir un plus large public. Il s’agit d’une erreur, car, dans les faits, l’important n’est pas d’attirer beaucoup de personnes sur le site, mais d’attirer des clients potentiels. Cibler 100 visiteurs pertinents avec un taux de conversion (en clients) de 50 % est préférable à 1000 touristes avec un taux de conversions de 0,05 %.

Un truc pour définir ses mots-clés est de se mettre dans la tête de notre client. Plutôt que de penser à ce qu’on veut dire (promouvoir nos produits, nos services), il faut plutôt penser en termes de questions et de réponses. Quelles sont les questions que les gens devraient se poser pour arriver sur notre site et quelle réponse pouvons-nous lui offrir?

Par exemple, j’ai un client qui fait du massage thérapeutique. Il n’offre pas des massages de détente, mais bien des massages pour soulager les problèmes d’ordre musculaire (maux de dos, tour de rein, bursite, etc.) Plein de gens ont besoin de ses services… c’est juste qu’ils l’ignorent. Quand ils ont une douleur, ils ne penseront jamais à chercher « massage thérapeutique »… parce qu’à cette étape ils ignorent s’ils ont besoin d’un massothérapeute ou d’un physiothérapeute ou encore d’un massothérapeute. Les mots-clés pertinents vont donc toucher les différentes douleurs. Une fois que la personne est sur le site, on part de ce problème et on offre une solution.

Des outils pour choisir ses mots-clés

Pour être sûr que le mot-clé est efficace, il faut s’assurer qu’il n’est pas trop concurrentiel. Une recherche sur Google va vous donner une idée à ce sujet. Par contre, l’idéal est d’utiliser un outil comme Keywords Finder. Ainsi, on peut non seulement savoir le nombre de recherche sur Google avec ce mot-clé, mais aussi son coût moyen par clic et son niveau de compétition. Mieux encore, il propose d’autres mots-clés du même genre.

Dernier conseil : ne vous arrêtez pas à des expressions d’un seul mot. Souvent, ça vaut la peine d’aller avec quelque chose de plus spécifique pour, au final, aller chercher de vrais prospects. Encore une fois, l’idée n’est pas de cibler le plus large possible, mais bien d’attirer les bonnes personnes.

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La force des commentaires

S’il y a un facteur marquant du Web 2.0, c’est bien l’importance des commentaires en ligne. En moyenne. Selon une enquête de CEFRIO sur le commerce électronique au Québec : « Les trois quarts des adultes québécois (73,7 %) s’informent en ligne avant de faire des achats. Cette proportion est en croissance de 5,8 points de pourcentage comparativement à 2014. La progression est principalement due à l’intérêt croissant pour les commentaires d’autres internautes en ligne. »

« En effet, la proportion d’adultes consultant les sites Web contenant l’avis d’autres consommateurs gagne 9 points de pourcentage en 2015, comparativement à 2014, et s’élève cette année à 38,2 %. En plus, la consultation des réseaux sociaux pour s’informer avant un achat gagne 13 points de pourcentage, s’élevant à 29,7 % en 2015. »

Cette propension à prendre en considération l’avis d’autrui avant de procéder à un achat relève du principe de la preuve sociale. En gros, une personne qui n’a pas d’avis sur un sujet, va avoir tendance à se ranger derrière l’opinion d’un autre. Ce phénomène n’est pas apparu avec le Web. De tout temps, on a demandé des références aux gens. C’est juste qu’avec le Web, on a accès à l’opinion d’une foule de personnes et que des outils sont mis en place pour faciliter la transmission des avis.

Utiliser les commentaires comme outil de vente

Ce constat étant posé, comment peut-on utiliser ce phénomène à notre avantage? D’abord en demandant des références et des témoignages à nos clients et collaborateur. Ces messages pourront être utilisés directement sur le site Internet. Il s’agit en quelque sorte d’un argument supplémentaire offert au client dans le processus de vente. De la même façon, on peut inciter les gens à écrire un petit mot sur notre page Facebook, LinkedIn ou Google ainsi que sur des sites spécialisés propres à notre domaine d’activité (Tripadvisor par exemple).

Attention, je ne dis pas ici d’écrire ou de faire écrire de faux commentaires, seulement d’inviter de vrais clients à témoigner de la qualité de vos services. Nous sommes souvent gênés de le faire, mais habituellement le taux de réponse est élevé. Les gens, s’ils sont bien servis, ne demandent pas mieux que de nous aider… c’est juste que ce n’est pas leur préoccupation principale. Il faut parfois les inciter à le faire.

Ces témoignages peuvent aussi servir dans des campagnes publicitaires ou des documents corporatifs. Je parlais cet été de GuanXi, un nouveau média social qui met justement de l’avant la preuve sociale.

Un principe qui s’applique a bien des domaines

Personnellement, pas plus tard que cet été, je cherchais un toiletteur pour chien dans mon quartier. J’ai fait une recherche sur Google, on m’a donné quelques noms d’entreprise. Rien ne les différenciait, à part les témoignages. Les trois premières n’en avaient pas. La quatrième avait deux avis: un positif, un négatif. La dernière n’avait que des commentaires positifs. C’est vers elle que je me suis tourné.

 

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