On a déjà parlé de la prospection en ligne lorsqu’il a été question du développement de son réseau LinkedIn. Toutefois, ce réseau social peut aussi être un outil de premier choix pour la prospection traditionnelle. Si vous êtes un entrepreneur ou un représentant qui doit faire du cold call, vous avez accès à une foule d’informations sur LinkedIn pour vous aider dans votre tâche. Voici quatre trucs qui vous seront fort utiles.

1)   Préparation avant un rendez-vous

Si vous devez rencontrer ou appeler quelqu’un d’une entreprise X, prenez des renseignements sur son compte LinkedIn avant de lui parler. Vous pourriez découvrir que vous avez une connaissance en commun. Pourquoi ne pas demander à ce contact de vous mettre en relation?

Vous ne connaissez personne? Pas grave, il est possible de faire des recherches sur l’entreprise. Vous seriez surpris de toute l’information qui est disponible. Dans certains cas, on peut même aller jusqu’à reconstituer un organigramme. Cela peut être utile pour un représentant qui veut être sûr de parler au décideur.

En analysant le parcours de la personne ciblée, vous pourrez en apprendre plus sur ces champs d’intérêt et ses passions. En utilisant cette information dans votre présentation, vous serez plus efficace lorsque viendra le moment de faire de la prospection.

Vous pouvez aussi trouver des points communs avec un prospect : vous avez étudiez à la même université ou travaillé au même endroit, etc. L’aspect relationnel est essentiel dans toute relation d’affaires.

Pour beaucoup, le cold call donne des sueurs froides. Mais avec la bonne préparation, l’entrée en matière est beaucoup plus facile.

2)   Extraction des courriels de vos contacts

On a souvent une liste impressionnante de contacts sur LinkedIn et on ne sait pas vraiment comment en tirer profit. Saviez-vous qu’il était possible d’extraire sa liste de contacts en format CSV?

Il faut d’abord aller dans « Préférences et confidentialités » (dans le menu qui apparaît lorsque vous appuyez sur votre photo de profil dans le menu du haut de la page d’accueil).

Ensuite, dans la section, « Informations de base », choisissez « Obtenir les archives de vos données ». Vous pouvez ensuite télécharger vos archives, dont les informations sur vos contacts. Voilà une belle liste quand vient le temps de faire de la prospection.

Vous allez ensuite recevoir un courriel qui vous dira comment télécharger l’information. Il s’agit d’un gros document .Zip. Dans l’ensemble des fichiers (il y en a plusieurs), vous allez trouver un fichier en format CSV appelé Contacts. Vous aurez l’adresse courriel de tous vos contacts LinkedIn. Une bonne idée est d’approcher tous ces gens pour leur proposer de s’inscrire à votre infolettre. Techniquement, vous pourriez les inscrire d’office, mais je ne le conseille pas. C’est le genre de chose que les gens apprécient assez peu en général. Vous pourriez aussi utiliser cette banque de données pour mettre de l’avant une offre exclusive ou pour présenter un sondage. Évitez toutefois d’en abuser. Et, toujours, si vous faites un envoi massif, passez par un système externe (Mailchimp ou autre).

3)   Suivre ce qui se passe dans les entreprises que vous ciblez

Si vous voulez faire des affaires avec une ou quelques entreprises bien précises, LinkedIn vous donne des outils pour être à l’affût des opportunités. Selon les services que vous voulez proposer, plusieurs éléments peuvent être un signe qu’il est temps de passer à l’action. Ça peut être un départ, une embauche ou un investissement important. Le défi, c’est d’être au courant de ces événements. Si l’entreprise a un profil LinkedIn, vous avez accès à ses informations pratiquement en temps réel. À vous de saisir les opportunités.

4)   Envoi de messages aux gens qui ne sont pas vos contacts

Vous pouvez bien sûr envoyer des InMails à des gens qui ne font pas partie de votre réseau. Mais le nombre de messages est limité et, ensuite, il faut passer à la version payante. Par contre, par les groupes, vous avez accès à un nombre important de clients potentiels. De plus, vous pouvez écrire directement aux autres membres des groupes desquels vous faites partie.

Il suffit d’aller dans la section « Groupe » dans le menu « Travail » dans le haut de la page d’accueil.

De là, choisissez un des groupes dont vous êtes membre. À la droite de la page, vous verrez le nombre de membres du groupe. Si vous appuyez dessus, vous arrivez à la liste des membres. Si vous mettez le curseur de votre souris par-dessus un membre, vous verrez à la droite de son nom une enveloppe. Appuyez dessus pour lui transmettre un message privé.

Même à l’heure des médias sociaux, une approche par téléphone ou par courriel est souvent nécessaire. Avec ces quelques outils, vous pourrez utiliser les données de LinkedIn pour simplifier votre prospection dans le monde réel.